Mit Xing neue Kontakte generieren, binden und Kontakte automatisch in Kunden umwandeln. Mit diesem hochtrabenden Vesprechen wirbt der Autor auf seiner Website für diesen Praxisleitfaden in Form eines E-Books.

Was steckt wirklich dahinter und was bietet dieses E-Book?

Titel: Der PreSales Marketing Praxisleitfaden. Xing erfolgreich nutzen. Von Robert Nabenhauer.

Aus dem Inhalt:

Networking mit dem PreSales Marketing Prinzip: Hier geht es nicht um kuscheln, chatten, Zeitvertreib, sondern glasklar ums Verkaufen. Idealer Partner für Ihre Vertriebsanbahnung ist die in Europa führende Business-Plattform XING. Über 10 Millionen potenzielle Geschäftskontakte sind hier nur ein paar Klicks von Ihnen entfernt. Ausführlich und mit vielen Beispielen zeigt Ihnen der Praxisleitfaden, wie Sie mit XING neue Kontakte rekrutieren und nachhaltig binden und aus Kontakten automatisch Kunden machen.

Meine Meinung zu diesem Buch:

Der Autor

Robert Nabenhauer führt ein Beratungsunternehmens und betreibt darüberhinaus ein Unternehmen für Verpackungsfolien. Auf der Businessplattform Xing ist er unter anderem als Gruppenmoderator aktiv, so dass er diese Erfahrungen in das vorliegende E-Book einfließen lassen konnte.

Zum Buch

Thema des E-Books ist die Verknüpfung des konventionellen Marketings mit den sozialen Netzwerken (und hier Xing im Speziellen) im Vorfeld des eigentlichen Verkaufsprozesses. Sprich: Wie lassen sich damit die Leads generieren, die letztendlich zu einem Verkaufsabschluß führen sollen?

Laut eigenen Aussagen des Autors führte die Anwendung dieser Philosophie zu – ich zitiere – “Quantensprüngen bei der Umsatzentwicklung in meinen Unternehmen”. Eine Vergleichsbasis bleibt der Autor an dieser Stelle jedoch schuldig.

Das E-Book ist in 3 große Blöcke unterteilt:
Teil 1: Push-Strategie. Aktives PreSales Marketing
Teil 2: Pull-Strategie. Passives PreSales Marketing
Teil 3: Fallbeispiel Nabenhauer Verpackungen

So befasst sich Teil 1 mit den Möglichkeiten der Generierung von Kontakten, Interessenten und Kunden über die Xing-Plattform. Dreh- und Angelpunkt ist es laut Nabenhauer, einen Expertenstatus aufzubauen und zu verbessern. Dazu meint der Autor unter anderem: “Der angenehme Nebeneffekt: Als Experte können Sie das emotionale Bedürfnis stillen, im Vordergrund zu stehen”. Dieses Bedürfnis scheint bei Nabenhauer ebenfalls sehr ausgeprägt zu sein.

Der Expertenstatus soll vor allem dazu dienen, sich als kompetenter Ansprechpartner einen Namen zu machen und bekannter zu werden (in Xing z.B. durch Gründung von entsprechenden Gruppen). Durch die erhöhte Sichtbarkeit sollen potentielle Kunden und Interessenten schließlich von selbst auf einen zukommen, was wiederum die aktiven Akquisemaßnahmen unterstützt.

In diesem Zusammenhang wird der Verkaufstrichter erläutert: Kontakte -> Anfragen -> Angebote -> Preisverhandlungen -> Abschluß. Auf dieser Erkenntnis basiert auch der Standpunkt des Autors, möglichst viele Xing-Kontakte zu haben.

Danach wird zunächst detailiert auf die unterschiedlichsten Xing-Funktionen zur Kontakt- und Leadgenerierung eingegangen: Die diversen Suchfunktionen, die Gruppenfunktionen sowie deren praktische Einsatzmöglichkeiten.

Der Umgang mit Besuchern und Erstkontakten wird ebenso behandelt wie das anschließende Strukturieren der eigenen Kontakte. Auch das Nutzen von und das Verhalten in Gruppen wird ausführlich dargelegt – immer vor dem Hintergrund, möglichst viele Kontakte zu generieren. Nabenhauer zeigt auch auf, wie Xing bei der Personalsuche oder beim Auffinden von Kooperationspartnern genutzt werden kann.

Teil 2 dreht sich dann um das sogenannte passive PreMarketing. Hier geht es darum, die geknüpften Beziehungen zu verstärken, indem man ein entsprechendes Profil erstellt, mit dem man seinen eigenen Expertenstatus unterstreicht.

Nabenhauer erläutert die gesamte Bandbreite eines Xing-Profils. Tipps für die Auswahl des Profilfotos gehören dazu ebenso Hinweise für die Bezeichnung und Beschreibung der Firmierung sowie des beruflichen Werdegangs. Positiv hervorzuheben ist, dass der Autor auch umfassend auf die eher weniger genutzte „Über mich“-Seite eingeht. Auf mehr als 5 Seiten zeigt er die Potentiale auf, die diese Funktion bieten kann. Und auch die Erstellung eines Unternehmensprofils wird ausführlich behandelt.

In weiteren Kapiteln wird dann gezeigt, wie man selbst von anderen Xing-Mitgliedern am besten gefunden wird. Nabenhauer beschreibt hier unter anderem den Einsatz von Suchbegriffen in den Bereichen „Ich biete“ und „Ich suche“. Konkrete Beispiele und zu vermeidende Fallstricke veranschaulichen die Möglichkeiten, die sich hier bieten.

„Geben ist seliger denn Nehmen“. Dieses Bibelzitat findet auch und insbesondere im Pre-Sales-Marketing Anwendung. Dieses Kapitel befasst sich damit, wie man selbst in Vorleistung gehen sollte, um Kontakte und Beziehungen zu pflegen und zu intensivieren. Zum Download bereitgestellte Dokumente oder Hinweise auf weitere Webprofile, die dem Interessenten Informationen bieten können, sind eine Möglichkeit dafür. Nabenhauer geht dabei auch auf die Nutzung von speziellen Applikationen ein, die über die Xing-Plattform genutzt werden konnten. Leider hat Xing mittlerweile sämtliche Applikationen eingestellt, so dass die genannten Beispiele heute nicht mehr umgesetzt werden können.

Und schließlich nutzt Nabenhauer den dritten Teil des E-Books, um ausführlich darauf einzugehen, wie er die Social Media-Möglichkeiten für sein Verpackungsunternehmen nutzt.

Das E-Book umfasst etwas mehr als 390 Seiten. Es ist sehr gut strukturiert und mit vielen anschaulichen Screenshots versehen. Am Ende eines jeden Abschnitts findet sich ein Kasten mit ergänzenden Tipps oder einer Zusammenfassung der wichtigsten Aussagen.

Mein abschließendes Urteil

Der Titel dieses E-Books „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ ist meines Erachtens etwas irreführend. Zwar heißt es im Untertitel „Xing erfolgreich nutzen“, aber im Grunde genommen könnte man das noch deutlicher zum Ausdruck bringen. Schließlich geht es in gefühlten 90% der Inhalte um diese Plattform.

Allerdings geht der Autor wirklich umfassend auf die Möglichkeiten ein, die dieses Netzwerk bietet. Dass mittlerweile einige der beschriebenen Funktionen nicht mehr verfügbar sind (z.B. die Applikationen), kann man ihm dabei nicht vorwerfen. Dazu passiert auf dieser Plattform einfach zu viel. Schön ist, dass nicht nur stupide die einzelnen Funktionen beschrieben werden, sondern immer auch Beispiele und Tipps für eine konkrete Umsetzung gegeben werden.

Etwas zwiespältig kann man den Teil 3 des E-Books sehen, in dem Nabenhauer das eigene Unternehmen als Fallbeispiel verwendet. Einerseits gibt ihm das die Gelegenheit, sehr umfangreich und in allen möglichen Varianten Werbung für seinen Verpackungsbetrieb zu machen. Auf der anderen Seite erfolgt das Ganze immer anhand von Praxisbeispielen, die man durchaus als Anregung für eigene Aktivitäten nehmen kann.

Insgesamt gesehen bekommt der Leser einen umfassenden und tiefgehenden Praxisleitfaden für die Nutzung von Xing als Marketingplattform. Wermutstropfen: Der hohe Preis des E-Books von 69,- Euro.

 

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